Nagbago ang landscape ng distributor. Ganito ang pakikitungo ng mga maliliit na tatak na ito.

Larawan:

Thumy Phan

Ten to One Rum inaasahang magiging malaking taon ang 2020 para sa bagong tatak ng rum. Sa isang paraan, ito ay: Ang distillery ng New York City ay nakakolekta ng maraming mga parangal sa buong taon. Ngunit maaaring ito ay mas malaki pa. Pagkatapos ng lahat, ang kumpanya ay may ambisyosong mga plano upang palawakin ang pamamahagi at makuha ang mga kritikal na kinikilalang mga bote nito sa California, Florida at iba pang mga merkado sa buong Midwest at mid-Atlantic na rehiyon. Pagkatapos ay tumama ang pandemya, at ang mga deal ay natuyo nang paisa-isa. Inilatag namin ang lahat ng aming diskarte bago ang pandemya, sabi ng tagapagtatag ng Ten to One na si Marc Farrell. Kinailangan lamang ng isang linggo o dalawa matapos itong ganap na tumama para sa amin upang mapagtanto ang bigat ng sitwasyon.

Sa Santa Ana, California, Blinking Owl Distillery ay handang lumampas sa bula ng California nito bago tumama ang pandemya. Ang kasunduan sa pamamahagi ay nakarating ito sa Massachusetts bago ihain ang pandemya sa ilang sandali matapos magsara ang mga bar at restaurant. Ang iba pang mga plano ay naligaw nang mabilis. Sinusuri namin ang pagpapalawak sa Kansas, Tennessee at ilang estado ng East Coast, sabi ng co-founder ng Blinking Owl na si Brian Christenson. Nang tumama ang pandemya, magalang na sinabi sa amin ng mga distributor na kausap namin na wala nang puwang sa kanilang portfolio.

Ang mga nagambalang deal sa pamamahagi tulad ng mga nakaapekto sa Ten to One at Blinking Owl ay naging bahagi ng craft distillery landscape halos sa sandaling magsimula ang pandemic. Nagdulot ang mga bumagsak na kontratang ito ng masamang epekto na humadlang sa paglago at bumaba sa kita sa sektor ng bapor. Habang umaabot ang U.S. sa post-pandemic status, ang mga epekto ng mga sirang channel ng pamamahagi na ito ay maaaring patuloy na magtagal para sa ilang distillery kahit na mukhang normal ang mga bagay.

Ang Larong Numero

Iniulat iyon ng isang survey noong Enero 2021 na isinagawa ng American Distilling Institute (ADI). 55% ng mga distillery ay nakaranas ng pagbaba ng kita sa 2020, na may 36% na nag-uulat ng pagbawas ng higit sa 25%. Ang mga numerong ito ay maaaring mukhang salungat sa mga ulat noong nakaraang taon tungkol sa matatag na pagbebenta ng alak, ngunit nagbibigay sila ng isang sulyap sa antas ng kaguluhan na dulot ng mga naantala na channel ng pamamahagi.

Hindi tulad ng mga pamilyar na brand na naglinya sa mga istante ng mga tindahan ng alak at nagtulak sa pagtaas ng benta noong nakaraang taon, ang mga mas maliliit at craft na label ay pangunahing nakakakuha ng market penetration sa pamamagitan ng mga on-premise na account tulad ng mga bar at restaurant. Ang mga utos na bawasan ang pagkalat ng COVID-19 virus ay epektibong nagsara sa mga mahahalagang channel na ito sa panahon ng pandemya sa maraming lugar, na lubhang nililimitahan ang kakayahan ng mga distributor na mag-promote ng mga bagong brand sa kanilang mga account. Nawala ang interes sa pagdaragdag ng mga bagong brand ng craft sa mga portfolio, kahit na sa gitna ng mga negosasyon para dalhin ang mga label sa board.

Ang pagbagsak ng mga prospect ay bahagi lamang ng problema. Ang mga pinutol na channel ay nakaapekto rin sa mga ugnayan sa mga kasalukuyang distributor na hinahadlangan ng mga limitadong opsyon sa nasasakupan na ito, na humantong sa mga mapaminsalang resulta para sa ilang brand ng craft. Mayroon kaming tatlong distributor na nag-drop sa amin: isa sa Pennsylvania, isa sa Georgia at isa sa South Carolina, sabi ni Scott Harris, ang co-founder ng Catoctin Creek Distillery (kasama ang kanyang asawa, si Becky, ang head distiller ni Catoctin) sa Purcellville, Virginia. Nagkaroon ng napakalaking kaguluhan sa kanilang mga account sa restaurant na naging dahilan upang mabawasan nila ang kanilang imbentaryo. Sasabihin ng mga tao na ito ay negosyo lamang, at ito ay, ngunit hindi ito nag-iiwan sa iyo ng mas kaunting pagkabigo.

Sa ilang mga kaso, ang mga deal ay naputol dahil sa mga problema sa ekonomiya sa bahagi ng pamamahagi. Inalis ng aming distributor ang isang-kapat ng sales force nito nang tumama ang pandemya, sabi ni Aaron Bergh, ang nagtatag ng Ang Calwise Spirits Co. sa Paso Robles, California. Hindi na namin nakukuha ang mga benta namin noon dahil nawalan ng trabaho ang mga distribution rep na nagtatrabaho sa aming brand, at maraming account ang nauwi sa pagsasara.

Sinabi rin ni Bergh na ang distributor ay binili sa kalaunan ng isang mas malaking kakumpitensya, na iniiwan siya sa patuloy na paghahanap para sa isang kapalit. Ang mismong transaksyon ay sumisimbolo sa lumalagong pag-aalala sa loob ng industriya, dahil ang ilang mga distiller ay nag-aalala na ang matagal na epekto sa pananalapi ng pandemya ay maaaring magdulot ng mas maliliit, nahihirapang mga distributor na mas madaling makuha ng mas malalaking kakumpitensya. Ipinagtanggol nila na ang pagtaas sa pagsasama-sama ay maaaring mag-freeze ng bago o mas maliliit na label na sinusubukang itulak ang kanilang label na lampas sa kanilang mga silid sa pagtikim. Ang mas malalaking distributor ay nakatuon sa mga cash cows ng industriya, sabi ni Harris. Hindi lang sila interesado sa mas maliliit na brand. Ito ay isang malaking problema. Kung magpapatuloy ito, ang mga mom-and-pop distilleries na walang kick-ass space na kumukuha ng mga turista ay maaaring hindi kailanman magkaroon ng pagkakataon sa pamamahagi, kahit na ang kanilang katas ay hindi kapani-paniwala.

Nakatingin sa unahan

Para sa ilang brand, ang mabagal na pagtakbo ng industriya patungo sa normal ay naghatid ng panibagong pag-asa. Ang Ten to One ay pinalawak na mga plano sa pamamahagi ay nagpatuloy at posibleng ganap na maisakatuparan sa pagbagsak. Ang Blinking Owl ay naghahanda upang muling itayo ang tatak nito sa Massachusetts kasama ang parehong kasosyo sa pamamahagi. At habang ang pandemya sa simula ay nadiskaril ang kanilang mga plano, binigyan din nito ang parehong mga label ng oras upang gawing mas mahusay ang mga planong iyon. Ang pandemya ay nagbigay sa amin ng oras upang mag-isip nang madiskarteng tungkol sa kung paano namin gustong umunlad, sabi ni Christenson. Nagbigay-daan ito sa amin na maging mas mahusay sa pangmatagalang pagpaplano.

Ang pandemya ay ang pinakahuling pag-aaral ng kaso sa pagharap sa hindi inaasahang, sabi ni Farrell. Gayunpaman, ang plano ay ngayon ay lumabas na mas malakas sa kabilang panig, na may mas matatag na pagtingin sa mga channel ng pamamahagi, iba't ibang mga merkado at customer. Pakiramdam namin ay naabot na namin ang layuning iyon.

Siyempre, ito ay nananatiling upang makita kung ang mga na-renew na plano sa pamamahagi ay ilulunsad tulad ng inaasahan. Ngunit ang katotohanan na ang ilang mga talakayan ay nagpapatuloy kung saan sila tumigil ay parang isang tagumpay para sa industriya. Pagkatapos ng higit sa isang taon ng umiiral at potensyal na mga deal sa pamamahagi na naka-pause, naputol o tahasang winakasan, ang mga naturang negosasyon ay labis na napalampas.